みなさんこんにちは、デジタルボーイです。仕事がらBtoB企業のコンサルティングをする機会が多く、お客さんからはよくBtoBのSEO対策について質問されることが多いということもあり、今回はしっかりと解説したいと思います！
デジタルボーイです。
データサイエンス歴20年以上のおっさんです。中小企業診断士として、データサイエンス、WEBマーケティング、SEOに関するデータ分析、コンサルティングの仕事をしています。自己紹介の詳細はコチラ
はじめに：BtoBビジネスにおけるSEOの重要性
ビジネス向けの製品やサービスを提供する企業のことをBtoBビジネス（business to business）といいます。BtoB企業は、ひと昔前までは、営業マンが営業車にのって、訪問営業するのが当たり前でした。アポ無しの営業なんかも当たり前でしたね。
でも、今ではアポ無しの訪問どころか、電話営業も敬遠される時代です。そんな時代だからこそ、BtoB企業にとってインターネットを活用した営業方法は年々重要になってきます。
実際に僕のクライアント企業でも新規顧客獲得のための訪問営業は、かなり減り、その代わりインターネットによる新規顧客の獲得が増えてきています。また、BtoBビジネスのお客さん側の企業にとっても、インターネットで商品を注文したり、業務を依頼することに、不安がなくなってきているのも事実ですね！
そんなインターネットでの新規顧客のために必要な対策が、BtoBにおけるSEO（検索エンジン最適化）になってきます。
なので、今回は、BtoBビジネスに特化したSEO戦略のポイントについて、より詳しく解説したいと思います！
BtoBとBtoCのSEO戦略の違い
僕が携わる、中小企業のコンサル場面では、SEO対策は、もちろんインターネットを活用するどんなビジネスにとっても重要なんですが、BtoBビジネスと消費者向けのBtoCビジネスとでは、ちょっとだけ、その戦略の立て方に違いがでます。まずは、戦略の違いについてまとめてみますね！
ターゲットが違う！
まず、ターゲット層が大きく異なります。BtoCビジネスでは一般消費者がターゲットなので、幅広いターゲット層に向けたキーワードや内容で記事を書くことが大切です。一方で、BtoBビジネスでは、特定の業界や職種の専門家とか、企業で意思決定できる人たち（中小零細企業ではほぼ社長、ちょっと大きな会社だと事業責任者など）がターゲットとなります。そのため、より専門的で具体的なキーワードや内容で記事を書くことが大切になってきます。
購入までに費やす期間が違う！
次に、お客様が購入を決定するまでの期間（これを、購買サイクルと言ったりします）の長さが違ってきます。BtoCでは比較的短期間で購買決定が行われることが多いですが、BtoBの場合は検討から決定までの期間が長くなりがちです。この違いは、WEBページの構成や記事作成（コンテンツ戦略）の違いに繋がります。BtoBのSEO戦略では、お客様とより長期的な関係構築を意識した、詳しい情報提供や、じょじょに信頼関係を構築するような取り組み（無料相談や無料見積もりなど）が重要になります。
使用するキーワードが違う！
BtoBビジネスのユーザーはほぼ、その道の専門家と言えるでしょう。なので、使う言葉や表現にも違いがでます。BtoCでは一般的な言葉や分かりやすい表現が求められますが、BtoBでは業界用語や専門的な表現の方が好まれますね！
デザインが違う！
通販サイトなどでも、BtoCでは、視覚的に魅力的で簡潔な情報が好まれると思いますが、BtoBではより詳しい技術的な情報や事例、企業の信頼性などが重要です。デザインよりも内容重視のサイト構成が重要なんですね！
違いを意識したSEO戦略が重要！
以上の違いを想定することで、BtoBビジネスに特化したSEO戦略を立てることができます。重要なのは、自社のビジネスとターゲットのニーズをしっかりと理解し、それに合わせたた適切なアプローチを取ることです。
BtoBビジネスのSEO戦略 立案４つのSTEP
ここでは、僕がコンサル場面で実際に活用している、BtoBビジネスのSEO戦略の立案のためのフローをご紹介します。
STEP1: 市場分析とターゲット設定
僕のコンサル場面では、BtoBビジネスでSEO戦略を立てる最初の重要なステップは、「市場分析とターゲット設定」です。これは、クライアント企業が誰のために存在し、どのような価値を提供しているのか、について、もう一度しっかりと考える過程になります。
まず、自社の製品やサービスについて、もう一度深く考えてみることから始めます。
自社の製品やサービスの設定リスト
- 会社が提供しているものは、どんな問題を解決している？
- その製品やサービスを最も必要としている会社はどんな会社？
- その会社で、購入の意思決定をする人は？
（例：「中小企業の経理部長で、業務効率化に悩んでいる45歳の田中さん」） - その会社はどんな会社？
（例：「従業員50人から200人規模の製造業」） - 競合の会社は？
こんな感じで、市場分析とターゲットを設定します。効果的なSEO戦略を立てる上での「地図」のようなものですね！
STEP2: キーワード調査
上の「市場分析とターゲット設定」から、自社の商品やそれにまつわるキーワードをどんどんリストアップしてみましょう。キーワードのリストアップにはラッコキーワードという無料サイトが便利です。
ある程度、キーワードをリストアップしたら、その後、Googleキーワードプランナーを使って、Google検索のボリュームを調べてみましょう。こちらも無料で利用でき、とても便利なツールです。
コレによって、あなたの会社のWEBサイトがカバーすべき、対象となるキーワードを選び出します。キーワードとWEBページは概ね一対一の関係です。例えば、「CRMツール おすすめ」というキーワードについては、そのタイトルのページを用意するイメージですね。なので、いきなり何千個ものキーワードを抽出しても、実際にページを作ることを考えると、非現実的です。
現実的なページ数の作成で言うと、１００個〜３００個くらいがいいかなと思います。そして、それをクリアしたら、どんどんキーワードを追加すればいいでしょう。
グラフ化することで、競合のページ数が視覚化できた！
STEP3: 競合サイト分析
次に、競合のサイトを分析してみましょう。以下のような点を見るといいでしょう。だいたい検索上位10位〜２０位くらいを見るといいでしょう。
競合サイトのチェックポイント
- 総ページ数
- サイト構成
- 製品の案内の仕方
- ソーシャルメディアの連携
- WEB広告の有無
意外と重要なのに見落としがちなのが、総ページ数です。総ページ数を確認することで、目安となる記事数・コンテンツ数が概算できます。ライバルが大規模サイトを運営しているようなら、それに匹敵するコンテンツを作る必要がありますし、ライバルが小規模サイトばかりであれば、それほどコンテンツ数も拡充させる必要はないでしょう。
ちなみに、僕がコンサルをする場合は、次のように、ライバルサイトのサイトをグラフで表示し、コンテンツの数を決定するようにしています。
STEP4: コンテンツ作成計画
次に、コンテンツを作成する計画を立てます。以下のような点を踏まえるといいでしょう。
コンテンツ作成計画を作るにあたって
- 総ページ数の決定
- メンバーの決定
- 期間の決定
- 会議体・ミーティングの決定
- チェック体制と手順の決定
重要なのが、一人のメンバーに任せっきりにしないと言うとです。必ずチームで取り組むようにしましょう。もちろん、執筆者が一人の場合でもいいですが、進捗の確認や、アイデア出しのためのミーティング、誤字脱字や内容精査のための会議やミーティングは必ず実施するようにしましょう。
というのも、一人に人に丸投げしてしまうと、どうしても品質やモチベーションの低下に陥ってしまうからです。ぜひ、コンテンツ作成はチームで取り組むようにしましょう。
また、SEO対策とプランニングについてもこちらに記事を書いていますので、よかったら参照ください。
まとめ
以上が、僕がコンサル現場で実施してるBtoBビジネスに特化したSEO戦略の流れになります。やはり、重要なのが、他サイト、ライバルサイトの確認とデータ化ですね。闇雲にコンテンツを増やすのではなく、必ず他サイトとの比較の上で、自社の優位性を確立させるのが大切だと思います。
ぜひ、御社のSEO対策にもお役立てくださいね！